本地短缺效应：如何利用区域仓库分散策略在 Ozon 上以高于竞争对手的价格销售商品 
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大多数卖家将电商平台视为一个统一的数字空间，产品价格固定不变。他们看到竞争对手以 5000 卢布的价格出售吸尘器，便觉得自己必须将价格定在 4900 卢布。 这种线性逻辑忽略了平台的基本架构。Ozon 并非一个单一的商店，而是一个由分布式仓库组成的联合网络，其中每个物流集群都像一个独立的本地市场，拥有各自的供需平衡。
卖家在个人账户中看到的价格，或者在莫斯科快速搜索到的价格，往往与买家在诺沃西比尔斯克或克拉斯诺达尔看到的价格截然不同。平台的排名算法已经发生了变化。如今，配送速度与价格一样，对搜索排名有着举足轻重的影响。买家的心理也发生了改变：他们宁愿多花200-300卢布购买明天就能到货的商品，也不愿等待一周才能收到从中央仓库发货的低价包裹。
这就是机会所在。要发现这些机会，仅仅查看医院的平均价格是不够的。专业的做法是分析来自不同地理位置用户的搜索结果。Ozon 的精准价格监控功能，能够模拟特定地区的搜索查询，让您了解竞争对手的真实情况。您可能会发现，某个竞争对手提供的低价商品仅在霍鲁维诺的仓库有售，而叶卡捷琳堡的货架却空空如也，这意味着您可以以更高的价格出售同样的商品。
区域优先机制
Ozon 的产品排名基于最小化物流杠杆的原则。平台向全国各地运送廉价商品并不划算 — — 这会侵蚀平台的利润，并加重其主要供应链的负担。因此，本地卖家总是拥有先发优势。例如，如果您的产品存放在“西伯利亚”集群的 FBO 仓库中，而竞争对手的产品存放在“中心”集群，那么对于鄂木斯克的买家来说，即使您的价格高出 10-15%，您的产品排名也会更高。
这种加价并非负面意义上的投机行为。它涵盖了您在全国各地冻结营运资金以及交叉转运的成本。然而，买家支付的是服务费 — — 即“即刻收货”的机会。许多企业家犯的错误是试图为全国设定一个统一的“公平”价格，尤其关注竞争最激烈的莫斯科地区。结果，他们在竞争压力较小的地区损失了利润。
使用价格指数也有其自身的微妙之处，而平台也一直提醒合作伙伴注意价格指数。该指数通常基于全球数据或主要零售商的数据计算得出。然而，局部缺货的影响往往大于指数本身的影响。如果您的产品是特定商品类别中唯一一款可以“次日送达”的产品，系统仍然会将其展示给买家，因为缺乏替代选择使得价格比较变得次要。
仓库地理位置作为定价工具
我们来分析一下物流集群的结构。Ozon 将其覆盖区域划分为中部、南部、伏尔加河、乌拉尔、西伯利亚、远东等区域。每个集群都有其自身的容量和订单处理成本。仓库分散化策略是指将所有货物从集中发往中心枢纽（霍鲁格维诺、新里加）转变为将货物分发到各个区域性物流中心。
通过这种安排，你就能人为地制造出一种本地垄断。假设你销售园艺用品。旺季期间，莫斯科的竞争异常激烈，价格跌至盈亏平衡点。但如果你预先向顿河畔罗斯托夫和克拉斯诺达尔发货，你就能进入高需求地区，而且交货周期极短。那些只使用自有仓库进行FBS（自营仓库）或只向莫斯科发货的竞争对手，会错失3-5天的交货时间。买家愿意为这额外的交货时间支付溢价。
考虑交叉转运的经济效益至关重要。通过电商平台将货物运送到区域仓库需要成本。成本取决于货量（容量）和卸货点的类型。计算应基于特定货物的单位经济效益：额外的加价（例如，收款时加收 150 卢布）能否抵消集群的物流成本？对于平均收款量或周转率高的货物，答案几乎总是肯定的。对于低成本的小件商品，则需要更仔细的计算，并采用箱装而非托盘装的运输方式来优化成本。
残差平均的危险
与电商平台合作的主要风险之一是注意力分散。卖家查看总体销售报告时，关注的是平均销售数据。他们可能不会注意到，80%的利润并非来自莫斯科（尽管莫斯科的营业额巨大但利润微薄），而是来自乌拉尔和伏尔加河地区（这些地区的销售频率较低，但单位净利润更高）。
产品在区域仓库缺货是一个难以察觉的商机。如果你在喀山没有库存，你的产品就会从鞑靼斯坦数百万用户的搜索结果中消失，或者排名垫底，只能以“4天送达”的选项出现。即使竞争对手在当地只有少量库存，也能轻松抢走你的流量。他们可以收取更高的价格，依然能卖出去。
分析竞争对手的盲点可以成为一种战术优势。如果您发现某个主要竞争对手已经撤离某个区域（当地仓库库存告罄），这是一个可以采取积极行动的信号。此时，您可以提高该特定区域的价格。在 Ozon 上按区域管理价格并不像人们想象的那么简单，但可以通过促销管理或为不同的运营方案创建重复的卡片来解决（尽管平台不鼓励后者，并且需要谨慎操作）。
破碎技术实施
产品分销流程需要对采购策略进行调整。我们必须摒弃每月一次的大宗采购，转而采用更频繁、更小批量的配送方式。这增加了管理人员和仓库的运营工作量。我们需要为不同的转运目的地准备不同的配送方案。
包装和标签尤其需要重视。托盘堆垛错误对区域仓库的损失更大。如果货物在诺沃西比尔斯克的收货点被拒收，退货或处置将非常麻烦。因此，预包装标准必须比运往最近的莫斯科仓库的货物更为严格，因为在莫斯科仓库问题可以迅速解决。
库存管理方式也在发生变化。储存在哈巴罗夫斯克的货物可能比储存在莫斯科的销售速度慢。这相当于冻结了现金。销售速度和高利润率之间的平衡很难把握。你不能简单地将库存平均分配到所有仓库。需要进行需求分析。向克拉斯诺达尔运送与向西伯利亚运送相同数量的冬季轮胎或铲子毫无意义。但空调在南方会更快售出，而且价格更高。
定价策略和促销活动
由于折扣力度较大，参与 Ozon 的促销活动往往会给卖家带来沉重的负担。然而，区域仓库的商品库存允许卖家选择性地参与或减少损失。如果您的商品在当地的基准价格较高（由于物流溢价），平台将根据这个较高的基准价格计算参与促销活动所需的折扣。
简而言之，您可以以与竞争对手在莫斯科的正常零售价相同的价格出售折扣商品，同时还能通过参与促销活动获得流量提升。这是一种合法的方式，既能保持利润率，又能严格遵守平台规则。买家会看到划掉的价格标签和促销图标，这有助于提高转化率，同时您也能保持可接受的利润率。
此外，Ozon 的算法通常会针对不同的品类和地区提供不同的促销条款。库存管理的灵活性带来了更多选择。如果莫斯科的库存亏本销售，您可以将其排除在促销活动之外；但如果其他地区的库存利润空间允许打折，则可以保留这些库存。
最后一公里级别的竞争
争夺客户的战场正从全球层面转移到“最后一公里”层面。距离最近的商家胜出。这让人想起传统的零售模式：一家社区小店的面包售价可以高于郊区的大型超市，仅仅因为它离得近。Ozon 将这种模式数字化了。
采用FBS（全方位服务基地）模式的卖家，如果仓库仅位于一个城市，往往会在竞争中处于劣势。即使他们能够及时发货，长途运输所需的时间也会增加交货周期。而拥有全国配送网络的FBO（全方位服务基地）模式则在速度方面更胜一筹。FBS卖家要想在区域竞争中脱颖而出，唯一的办法就是采用RFBS模式，与多个城市的物流合作伙伴合作，但这需要复杂的组织架构。
对于大多数中小企业而言，利用平台的基础设施进行交叉转运仍然是最便捷的规模化方式。这能将物流劣势（例如长途运输）转化为抵御竞争对手的优势。例如，莫斯科的自卸车无法以同样的效率将货物送到您在伊尔库茨克的客户手中。
本地短缺的经济
局部短缺会自发且频繁地出现。物流链不完善，货车延误，仓库超负荷运转。在这些情况下，特定地区的价格会脱离全国趋势，呈现出一种不受国家层面影响的波动。一种产品在中心地区由于供应过剩而价格低廉，但在郊区却可能价值连城。
监测此类异常情况需要持续关注。供应不能一次性到位就万事大吉。我国的季节性变化并不均衡。南方春季比中部早一个月到来，比北方早两个月。通过根据气候变化分批次地分配供应，我们可以依次在每个地区以最高价格攫取需求旺盛的优质商品。
这使得市场交易从被动收入转变为主动的库存交易。流动性被转移到需求最旺盛的地方。风险也随之增加，因为天气或需求预测的误差会导致流动性不足的资产被付费存储在数千公里之外。但正是这种风险，使得市场愿意支付更高的溢价。
存储成本因素
在评估区域扩张的有效性时，仓储费用不容忽视。Ozon 提供宽限期，但并非无限期。如果货物滞留在偏远仓库，运回仓库在经济上毫无意义 — — 物流成本会侵蚀货物本身的成本。唯一的解决办法是积极促销，即使价格低于盈亏平衡点也无济于事。
因此，你应该开始分批测试仓库。不要在尚未测试过市场容量的情况下就直接向该市场发货。先发几箱，评估库存周转率。如果一周内货物售罄，就可以扩大发货规模。这种迭代方法可以避免资金积压在库存中，从而避免这些库存最终成为你在萨马拉资产负债表上的沉重负担。
此外，产品类别也至关重要。大宗低价商品（例如廉价塑料容器）对物流成本极其敏感，其区域加价可能过高，令买家难以接受。然而，小型电子产品、化妆品或膳食补充剂则非常适合这种策略：物流成本对其价格影响甚微，且买家对交货时间高度敏感。
适应算法变化
电商平台的算法瞬息万变。Ozon 会定期调整权重系数：今天价格更重要，明天速度更重要，后天则可能是商品转化率。然而，商品与买家之间的实际距离始终是一个至关重要的因素。任何算法都无法让商品瞬间移动到买家手中。因此，依靠地理分布在策略上比操纵评论或优化搜索引擎描述更为可靠。
投资物流能打造一项长期资产 — — 销售架构。产品列表可能会被屏蔽，描述可能会被降级，但如果你的产品实际摆放在客户附近城市的货架上，你就比任何线上竞争对手都拥有巨大的优势。这是企业的基石，很难仅仅通过改变搜索排名规则就将其摧毁。
通过跨区域运营，您还可以分散风险。一个地区的需求下降可以被另一个地区的需求增长所抵消。这使得商业模式更能抵御特定区域内当地经济波动或激烈竞争的影响。您不再依赖单一的入口点或分销渠道。